這種相對扁平的經銷結構減少了產品流通的中間環節，同時也避免了多級分銷對利潤的層層分割，也使得公司近年的毛利率得以保持較高水平。WIND數據顯示，今年前三季度，陽光乳業39.92%的毛利率在16家乳企上市公司中位居第二，僅次于毛利率45.04%的貝因美。
然而公司差異化的產品及渠道優勢，卻也成為其進一步發展壯大的掣肘。
早在上市當年，公司就提出將不斷吸引省外優秀經銷商的加入，實現跨區域的業務突破，為公司打開新的增長空間。2023年、2024年以及今年上半年，江西省外的經銷商數量分別為18家、241家和180家，各期來自江西省外的收入增速分別為13.66%、-5.35%和-30.64%。從實際數據可以看出，經銷商數量的膨脹并未轉化為收入的同步增長，公司依托傳統經銷模式進行簡單區域復制的策略，在當前的競爭環境下效力有限。
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省內下滑、省外收縮
陽光乳業的競爭力根植于“短”：短距離奶源、短時間加工、短鏈條配送。該模式高度依賴于本土化重資產布局。一旦復制到省外，不僅面臨投資大、周期長的挑戰，也難以在短期內達到與江西本土相當的運營效率與成本控制水平。若缺乏本地供應鏈的支撐，其賴以生存的“新鮮”賣點也就失去了根基。
證券之星了解到，陽光乳業IPO募投項目中，擬使用1.43億元的募集資金投向安徽基地乳制品二期建設項目(下稱“安徽項目”)，該項目計劃通過擴建產能的方式，滿足安徽省六安市及合肥等地的消費者需求。
然而在今年4月，公司發布公告稱，終止對安徽項目的投資。陽光乳業解釋稱，近年國內乳制品消費需求增長減緩，全國乳制品市場出現一定的波動和滯漲壓力。在此背景下，其現有的安徽一期項目可滿足市場及未來增長需求，安徽二期項目的新增產能若投入后，短期內難以消化，將給公司增加經營負擔。
值得注意的是，在當前原奶價格走低、供需錯配趨勢下，不僅公司省外市場難以貢獻業績增量，其傳統優勢的省內市場亦增長乏力。
2024年，來自南昌及江西除南昌以外的地區貢獻的收入分別同比下滑5.72%和14.17%；今年上半年，兩大區域市場的下滑趨勢仍在延續，收入同比分別下降5.37%和6.71%，按產品劃分，作為公司絕對主力的低溫乳制品，其收入在2024年同比下滑10.76%，2025年上半年同比下滑9.61%。該支柱產品的持續下滑直接拖累了公司整體業績。
此外，公司省內市場亦面臨全國性乳企巨頭的強勢擠壓。近年來，伊利、蒙牛等巨頭戰略加碼低溫鮮奶賽道，憑借其全國化的供應鏈與研發實力，所推出的高端產品在品質與“新鮮”賣點上已不具劣勢。同時，其通過“有機”“A2β-酪蛋白”等更突出的營銷概念，持續吸引消費者，使得陽光乳業倚重的“本地新鮮”這一核心差異化優勢被明顯稀釋。
證券之星了解到，除低溫乳制品外，陽光乳業亦有常溫乳制品的布局，今年上半年，公司常溫乳制品實現收入同比增長8.56%，但收入規模僅有0.3億元，業績支撐有限。(本文首發證券之星，作者|吳凡)
