(相關資料圖)
“自損八百，殺敵一千。”
作者 | 吳 優
編輯| 包永剛
今年五月開始，芯片公司銷冠季凱進入了入職以來心情最差的一段時間。
季凱的煩惱是層層疊加的，一來今年客戶繼續下單的意愿不強，整個市場對芯片的需求明顯下降，二來市場需求本就不強的情況下，客戶還一個勁兒壓低價格，在是否決定更換新的供應商方面猶豫不決。
“有一次，我們在高爾夫球場，一位重要的客戶曾插科打諢地提到TI降價的事情，巨頭都在降價，你們的價格不再低一些嗎？”雖然只是玩笑話，但季凱從未覺得自己如此被動。
兩年前全球缺芯的時候，客戶搶著找銷售拿貨，季凱憑借勤勉和運氣成了當年的銷冠，他所在的公司營收額突破幾十億人民幣，是公司成立十多年來的最高記錄。
這種局面只持續了一年，就發生了驚天逆轉。今年，季凱公司的年營業額預計難以超過2個億，不及最高記錄的20%。
這種情況遇上國際巨頭TI降價搶市場，季凱對未來的情況有些悲觀。
在同一座城市的西部，芯片代理商澤輝則對國產芯片表現出前所未有的信心，澤輝是十幾年前進入半導體行業的“老人”，親歷過兩次最嚴重的缺芯潮。
在經歷了最近一輪缺芯潮之后，澤輝所接觸到解決方案商接受國產模擬芯片的意愿一年強過一年，他認為在行業大多數人都愿意接受國產芯片的意志面前，TI降價只能算做是歷史長河中的小小浪花。
澤輝最近還興致勃勃地同合伙人商討接下來的市場規劃：國產模擬芯片在小家電和電源領域潛力巨大，應盡快拓展客戶。
與季凱、澤輝對未來的判斷截然相反一樣，業內關于TI降價的討論極度兩極化。
悲觀者認為此次TI降價正在擊潰部分國產模擬芯片公司的最后一道防線，樂觀者堅信TI在價格戰上打不過國產芯片，幾乎沒有公司會在這場有預謀的降價中受影響。
01
「百年老店」TI非比尋常的降價幅度橫亙于TI和其他模擬芯片公司之間的時間差距，一度讓中國模擬芯片公司想要動搖TI的市場根基猶如蚍蜉撼樹。
TI是這個世界上最早發明集成電路的公司之一，年逾百歲的TI經歷了從晶體管到集成電路的演變。
靠著十萬種的產品，TI在全球模擬芯片市場占比接近20%，看似不高，卻已經是全球模擬芯片市場占比第一的公司，這是因為模擬芯片領域幾乎不可能做到一家獨大，同時也意味著模擬芯片巨頭不必靠大幅降價拉動營收。
此次TI的降價的幅度非比尋常。
“據說TI內部擬定了一張國產模擬芯片前十的名單，這次降價重點針對前四名玩家，無論國產芯片什么價格，私下TI都會以更低的價格跟進”，擺在季凱面前的，是公司前輩也無法給出解決方案的局促場面。
有媒體將TI降價的狀況籠統地描述為“PMIC（電源管理芯片）產品降價20-30%”，芯片經銷商泰凌稱，往年TI降價的幅度大概為5-10%之間，30%的降價幅度并不多見。
不過泰凌認為，TI官方的真實降價幅度大概不止打7折出售，因為他囤積的部分TI物料價格已經下跌至2折。
芯片分銷體系非常復雜，這一推測具備一定的合理性又難以驗證。
在半導體這個超長產業鏈和強周期的行業，大型芯片原廠（指有設計能力的芯片公司）尤其是國外的半導體公司并不直接服務所有客戶，他們會將相當一部分物料轉交給芯片代理商售賣，或通過其他渠道流通到經銷商手中，經銷商們通過直觀感受市場需求變化，互相充當買家和賣家，從而影響芯片的市場價格。
也就是說，一顆芯片可能會以不同的價格在分銷市場輾轉多次，才最終流入真正有需求的人手中。
盡管TI自2020年起砍掉了代理商，直接通過官網售賣給小客戶，但電子行業的下游聚集地——華強北，依然有成千上萬家靠售賣TI物料為生的芯片分銷商，影響著TI芯片的市場價格：當TI芯片降價時，市場供大于求，為了避免陷入死貨困境，大部分分銷商會選擇以更低的價格盡快拋售存貨。（華強北的更多傳奇故事，歡迎添加微信Yolanda_Zuu爆料交流。）
在TI負責某一產品線銷售與售后支持工作的寧麟認為外界流傳的7折存在夸張的成分，但他同時也承認，TI針對電源客戶，MCU、功率器件和驅動器等核心期間確實存在跟進國產物料價格的情況。
無論TI降價多少，所有的事實都指向同一點——百年老店TI確實感受到了來自中國模擬芯片公司的集體威脅，并開始采取應對政策。
02
價格戰下，被模糊的國產模擬的命運伴隨著TI罕見的降價，業內對國產模擬芯片未來命運的感知與爭論從四面八方涌來。
爭議的關鍵主要圍繞模擬芯片產品的價格、可靠性、供應鏈的安全等。
最有爭議的話題莫過于TI降價對國內模擬芯片公司的影響到底有多大？
芯片經銷商泰凌認為由于國內模擬芯片公司幾乎都有自己的電源IC業務，因此此次TI降價打擊范圍大。
模擬芯片創業者易普也認為此次TI降價對中國的模擬芯片公司是致命的打擊，他表示，TI擁有自己的晶圓廠，且TI的PMIC芯片是在12寸晶圓廠內制造生產，能夠比在8寸晶圓廠的制造成本便宜40%，有能力與國產芯片公司打價格戰。
雷峰網了解到，TI制定了宏大的產能擴張計劃，會在現有的15座晶圓廠的基礎上繼續擴充產能，這些產線的生命周期長達25-30年，進一步壓低了成本。
芯片代理商劉全則不贊同這種觀點，“TI是一家百年老店，有成熟的培養體系和管理流程，管理成本會比初創公司高很多，所以如果看總成本，降價對TI而言也不是一件輕松的事情。”
另一芯片經銷商小軍也表示，國內的芯片公司能夠依靠政府補貼存活，現階段并不畏懼TI降價。
寧麟則透露，針對價格競爭已經比較激烈的市場，TI并不同意以更低的價格繼續跟進，反倒是在一些競爭還不太激烈的領域，降價幅度更大。寧麟認為TI的降價策略并沒有直接擊中要害。
澤輝嘗試向雷峰網解釋TI降價策略背后的邏輯，TI選擇在價格戰不太激烈但又重要的領域降價，讓后來的國產模擬芯片玩家無價可降。“如果是這樣的話，TI的降價策略也許會奏效”。
比起價格，對于許多終端客戶，產品可靠性和售后服務更重要。
智能硬件解決方案商小龍曾在缺芯潮期間為芯片漲價而苦惱，自從缺芯潮之后換上了性價比高的國產芯，他就再也沒有考慮過重新更換國外的芯片，“國內的芯片便宜，大部分客戶的要求都是能用就行，目前品質基本也都能達到”。
芯片代理商奈昌表示，業內確實存在終端客戶的供應商從國產切換回TI的情況，但主要原因是所使用的國產芯片可靠性不達標，迫不得已而重新切換到TI，價格是次要因素。
“TI陸續取消代理后，丟掉了很多渠道，相比之下國產芯片的服務和售后更快更周到，因此已經被國產芯片替代的市場切換回TI的意愿并不大。”澤輝說到。
只要產品質量不出問題，大多數經歷了缺芯潮換芯潮的終端廠商依然更愿意同國產芯片公司繼續合作。
不過季凱表示，這是其中一部分大客戶，對于海外客戶和部分對價格更敏感的客戶，會更加沒有顧慮地換回TI，“價格更低，可靠性更高，為什么不換呢？”
事實上，在已經形成規模且魚龍混雜的國產模擬芯片領域，不同類型的模擬芯片公司形成了不同的抗風險能力，受到的影響也各不相同。
03
缺芯潮紅利消失，沙場秋點兵已經不在芯片行業的阿左大概無法想象模擬巨頭TI竟然會有將國產模擬芯片視做威脅這一天，并被迫參與到價格戰中。
十多年前，阿左投入幾千萬研發芯片，做出的產品檢測驗證后的質量性能均合格，苦苦尋覓一家愿意使用這顆芯片的下游廠商，最終竟無一家愿意嘗試替換。無奈的阿左只好選擇放棄。
“無人可用”和“不信任”，讓過去的中國半導體行業誕生了無數個阿左式案例。
是缺芯潮給了大多數中國芯片公司新機會：
缺芯的終端廠商不僅開始接受國產芯片，甚至還愿意降低門檻替換國產芯片。經歷過低谷時期的芯片公司終于等來了替換機遇，將芯片行業視為風口的新一代創業者，決定搏一搏。
戲劇性的是，在缺芯潮退潮初期，那批沖在最前面的公司，卻最有可能受到TI降價的沖擊。
與TI同臺競技的領跑者，眾矢之的
季凱的強烈擔憂正在于此，他所在的公司屬于國產模擬芯片行業的第一梯隊：成立時間早，有一定的技術儲備和研發能力，有成為中國TI的決心但苦于沒有機會進入市場。
缺芯潮時，季凱所在公司累積多年的芯片產品終于有機會大舉進入市場，加上公司本身快速反應，又研發新產品替代TI部分物料，營收飛漲。
季凱回憶缺芯潮時期國產替代市場的真實情況：市場釋放出來的需求很大，國內的模擬芯片公司鑒于過往單薄的經驗，無法完全承接當時的空白市場，即便是第一梯隊的公司，每一家大概也只能承接來自1-2家下游客戶的關鍵需求。
在第一梯隊加速滿足需求、搶占市場的背后，是每年幾百種產品料號的增長速率，以及Pin to Pin TI式的替換，即封裝完全一樣，可以直接從TI更換到自己設計的芯片。
“國產替代是被動的策略，為了快速實現國產替代，大部分都采用Pin To Pin 的方式”，泰凌如此概括這段歷史。
這意味著，第一梯隊看似以最快的方式搶占了最多的市場，事實上脫離了缺芯潮的環境，這層秩序很容易被打破，只要客戶愿意從國產芯片切換到TI，一樣可以快速步入回頭路。
“有能力快速搶占TI市場的公司大部分都已經上市，追求利潤率且沒有晶圓廠，作為TI加入價格戰最大的靶心，TI降價對其的影響無疑是最大的。”季凱的悲觀態度并非空穴來風。
“消費電子市場下滑，客戶的意志很難被供應鏈安全左右，對一些客戶來說壓低成本才是當下最重要的一關”，季凱說到。
同樣是在第一梯隊模擬芯片公司做過銷售的李立有不同的感受，他表示公司和TI的產品路線有一些相似之處，種類多、范圍廣，因此也存在被國內其他規模更小的模擬芯片公司Pin To Pin的情況。
“相較于有能力做更高端模擬芯片的大公司來說，Pin To Pin 國產的小公司受TI降價的影響可能更大，”徐立說到。
開辟新道路的后來者，自相魚肉
在中興華為事件之后，國內半導體的創業環境變好，阿左式悲劇不再發生，投融資一筆高過一筆，“光刻機”和“5nm”成為平民百姓也會熱議的話題，不少有能力有財富的半導體老兵離開國際大廠回國創業。
他們同時也明白，國內視為朝陽產業的半導體，事實上已經進入了全球化的后半段，尤其是在模擬芯片領域，如果想要創業，只能先在細分領域深耕，再從邊緣到中心。
李立目前所在公司就屬于“后來者”，不以“成為中國TI”為目標，專注在TI并不關心的充電芯片的某一細分領域，在此次TI降價潮中幸免于難。
另一家專注無線充電芯片公司的市場營銷陸丁也表示對TI降價就沒有太多感知，他解釋了其中的原因：一方面公司專注無線充電芯片，TI不做這一塊市場；另一方面公司的客戶主要集中在手機領域，大家都在積極建立自己的國產供應鏈，去美化。
站在代理商的角度，澤輝也表示，小家電和充電寶市場基本已經被國產芯片所覆蓋，基本實現國產替代。目前也不存在要求更換回TI的客戶。
不過澤輝看到的繁榮景象，包裹著國產模擬芯片后來者們的痛苦：這痛苦不因TI降價而起，但更加殘酷。
“在充電器類產品領域，價格戰更加激烈，臺系和大陸系半導體公司都參與其中，一片血腥，十分內卷”，陸丁說到。
陸丁透露，終端廠商都提供競標平臺，會設定目標價格。進行三輪競標，各家芯片公司都可以在平臺上報價，排名公開透明。
“我們有一顆料，報價已經負毛率，還排在第四位，可想競爭有多激烈。”陸丁感嘆道。
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對于剛剛起步的模擬芯片公司而言，只有拿到訂單才能保住營收和增長，才能具備同上游晶圓廠、封裝廠議價的權利，而這類競拍通常集中在沒有政府補貼的消費電子領域，不少公司利潤率都呈負增長，依靠一筆又一筆的投融資維持正常運轉。
半導體投資熱潮正在消退，加上TI非比尋常的降價，國產模擬有能力進入的市場變得越來越有限。
行業老大哥面臨的是丟失市場和利潤的風險，而無法成功獲得新一輪投融資的公司，即將被收購或面臨倒閉的危機。
長期關注芯片投資的阿高表示，最近不少芯片公司都在洽談并購業務，預計在今年下半年，不少模擬芯片公司將被收購。“但也不是所有的模擬芯片公司都有出路，某些產品同質化嚴重的公司可能沒辦法被收購，就只能坐等公司關門。”阿高補充道。
TI在降價，行業在洗牌。不久的將來會有不少國產模擬芯片公司不斷收購或被收購，到時候再回過頭看，TI降價只能算做是其中小小一環。
事實上，半導體行業中看似小小的降價策略，也有可能引發整個產業的大遷移，添加作者微信Yolanda_Zuu，獲取更多行業趣事。
注：文中季凱、澤輝、陸丁、寧麟、泰凌、劉全、李立、阿高、易普等均為化名
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